品牌商的全渠道营销管理平台-掌秀科技

　　掌秀科技是国内较早切入企业间分销管理的软件公司之一。以中小服务商为主要服务对象，单个客户的价值虽然不及大客户，但分销渠道优势明显，已经形成全国性的规模。今后，随着功能的增加，掌秀科技也将涉及大客户服务领域。

　　受互联网平台影响，原有生产商、经销商等商品供应商也开始搭建业务平台，打造自有品牌，提升市场竞争力，减少被市场淘汰的风险。从商品供应商逐步转向品牌商，企业需要处理大量的来自线上线下的业务订单，全渠道管理需求变得日益强烈。

　　掌秀科技主要为各品牌商提供一套专属的全渠道营销订货平台。品牌商自身使用管理端，同时为下游渠道商（电商平台、终端门店等）提供订货端让其通过掌秀云下单，有效汇集全渠道订单，并通过将销售政策、促销等业务管理移至线上，实现分销渠道的信息化管理，同时使用促销优惠等手段，有效提升复购率。

　　目前，掌秀云平台付费品牌商超5000家，其中生鲜、餐饮、农贸等快消领域占60%。

　　定位中小品牌商，提供一站式生意协同服务

　　掌秀云现有品牌商客户中，大部分为原有地区经销商，年销售收入在千万级别。不同行业的客户复购情况略有差异，目前快消领域的客户复购率较高可达70%，但汽配等传统行业的客户复购率在50%左右。

　　为了进一步挖掘客户生命周期价值，掌秀云的产品功能将不断延伸：

　　第一，从订货管理系统出发，逐步切入其他需求，为企业打造全渠道营销管理平台。

　　掌秀科技创始人居总认为，分销管理是品牌商转型的新需求，也是业务核心。因此，品牌商趋向于与掌秀云这类工具商合作。切入核心的业务管理后，掌秀云可以实现由点及面，逐步延伸至客户内部管理需求，实现品牌商的内外部一体化管理。

　　掌秀科技目前不仅打通采购、支付、ERP等系统，产品功能中还增加了进销存管理，开始逐步替代企业原有的内部管理系统。随着功能的增加，终端客单价也从2000多上涨至数万元。

　　未来，掌秀科技还会进一步打通终端门店CRM触达消费端，随着各类业务数据的沉淀，掌秀科技也有机会开展如金融等增值服务。

　　第二，依据不同行业的企业经营特点，推出相应的行业解决方案，服务行业客户。

　　掌秀科技现已服务22个行业，平台品牌商及下游客户数量超110万。基于这些不同行业的企业经营数据，掌秀科技也在研发并逐步推出相应的行业解决方案。行业解决方案的推出，掌秀云的客群定位也可从中小品牌商向上延伸至大型客户。

　　服务大客户，客单价会远超过现有水平。但大客户市场竞争激烈，已经服务的中小企业成长壮大还需要时间，进入大客户服务市场对易订货的获客和产品服务能力都有较高的要求。

　　产品打磨成熟后，用分销模式快速占领市场

　　市场中SaaS厂商大多采取直销模式，有的甚至通过广告投放获客，高额的营销成本往往导致客单价很难覆盖成本，而掌秀科技采取的市场扩张策略是分销为主，电销为辅。

　　掌秀科技以产品打磨为核心，小范围试点经营；后来发力销售，第一年采取电销模式，获客主要依靠投放百度关键字等方式。通过电销模式，掌秀科技初步验证了市场需求和产品的适配程度。

　　经过一年的产品验证期后，掌秀科技于2016年开始发展分销渠道。两年时间，易订货发展了近400家合作伙伴，遍布全国六大地区；随着不同行业解决方案的推出，渠道商数量有望进一步的增加。

　　据居总介绍，分销渠道客户数量及销售收入占整体销售额已经超过50%，2018年预计达到70-80%。

　　掌秀科技创始人居总拥有多年商业软件渠道经验，在渠道销售领域颇有建树，是业内公认的“渠道专家”。

　　居总认为，渠道并不是简单的付款进货，而是一整套生态体系建设，而掌秀科技已逐渐打造出以渠道经理帮扶+线上线下培训为核心的渠道管控体系，这一体系有助于掌秀科技与分销商维持良好的合作关系，保证稳定获客。

　　依托分销渠道，掌秀科技一方面实现了全国市场的快速布局，APP下载量连续四年稳居移动订货平台领域第一，奠定了行业地位；另一方面，通过分销商获客，大幅度降低了营销成本，解决了SaaS厂商普遍面临的获客成本太高难题。

　　整体来看，虽然目前服务的中小品牌商生命周期价值提升空间有限，但掌秀科技突出的渠道优势，很大程度上弥补了单个客户价值不足的问题。随着行业解决方案的推出，掌秀科技将逐步具备服务大客户的基础，现有的分销体系也可作为良好的获客基础，加快产品的推广。