面对B2B平台，品牌商应该如何选择？

　　在谈B2B平台之前，我们先来说说零售终端。

　　当前零售终端可以分成以下几类：

　　为企业带来销量的KA卖场

　　一体化经营的连锁专卖店

　　数量众多的实体小店

　　互联网B2C电商平台

　　近几年很火的微商、线上买手

　　这些其实是终端渠道，也就是品牌商的流量入口。

　　大部分品牌商只拥有其中的几个渠道，而我们在市场开拓的过程中遇到的很多规模中等的客户都还是在用非常传统的渠道模式。

　　渠道就是流量，谁拥有了流量，谁就拥有流量分配权

　　零售的利润来源关键在于流量。不管线上线下，零售终端一直掌控客户流量。

　　有实力的品牌商可以开连锁专卖店直控终端，掌控客户流量。但更多品牌商只能通过建设经销渠道获得流量和订单，始终无法与终端客户接触。

　　KA一直是传统企业销售板块中非常重要部分。

　　KA成功的关键是品牌效应、位置、以及和厂商价格谈判能力的叠加。KA和连锁超市手握终端流量，掌控着品牌商的流量入口和命脉，所以企业一方面受益于KA的品牌效应和流量所带来的销量，另一方面又受制于KA的制定的价格谈判、合作条款。

　　而且脱离了KA，中小企业又无从谈品牌。

　　我们再来看看线上渠道——B2C平台

　　现在我们都知道B2C电商平台系统是一种线上的零售模式

　　B2C平台是将线下的那套商业法则线上化。天猫京东等B2C平台同样掌握了线上流量的分配权，而且互联网让流量突破了时空的限制成比例的放大。一时之间在网上开个店成为每个品牌商的必备，同时也产生了一大批电商品牌。

　　但随着互联网技术的发展，渠道碎片化的现象越来越严重，已经威胁到KA的线下流量老大的地位，KA也在寻求转型。

　　B2C平台采用了封闭的竞价系统，通过竞价的方式瓜分平台内部守恒的流量。如果不能自带流量，企业就只能完全依赖于平台的竞价。这也是纯电商越来越不被看好的原因。

　　无力创造自有流量，只能依附于KA、商超或电商平台，就成为大部分中小企业的共同命运。

　　那么B2B平台呢？是不是就是下一根救命的稻草？

　　现在的B2B平台大部分复制了B2C平台的思维。而入驻B2B平台的品牌商，同样以B2C的方式思考B2B：

　　B2B平台打造一个内部生态（封闭的），品牌商需缴纳入场费，通过竞价的方式售卖广告、位置、流量……

　　电商平台一般有3个系统：推广系统（流量），订单系统，配送系统

　　B2C平台的订单系统和推广系统是合在一起的，所以B2C平台是一个流量封闭的系统，平台手里攥着流量分配权，谁有流量，谁就有订单。

　　所以，对于一个封闭平台来说，想要更多的订单，先交钱（竞价）。

　　于是这几年从天猫做起来的淘品牌，面对高额的流量费用，纷纷建立线下门店打造自有渠道，直接控制终端。

　　那我们也能预料到一个类似的结局：第一批吃螃蟹的企业能享受到B2B平台早期的红利，等平台的封闭生态完善后，流量变得越来越贵。

　　B2B平台，终究是一个第三方交易平台，B2B平台很有可能成为下一个B2C。

　　传统品牌商的困境，说到底还是渠道、渠道、渠道

　　B2C也好，B2B也好，是一个不错的销售渠道，但只要平台是封闭的，长期来看对于品牌商来说都是不利的。这就像温水煮青蛙一样，一旦品牌商养成了依赖平台的习惯，那就会错失掌控终端流量的机会。

　　我们的客户很多还是传统的渠道模式，非常依赖经销商分销商，无法直供终端，也没有能力去打造品牌。

　　像快消行业的渠道质量非常重要，所以严重依赖业务团队的市场行为，团队不努力就做不好市场，团队离职就丢掉一片市场。

　　说到底，一个是因为终端渠道无法掌握在自己手里，另外一个困境是渠道容易流失。怎么办？

　　见了那么多客户，我们能给到2条建议。

　　第一条件建议，入驻B2B平台

　　跟客户交流的时候，经常会被问道，现在行业里那么多B2B平台，是否应该加入？会不会有什么风险？

　　我们给到的建议都是，只要能带来销量的平台，都应该去尝试。

　　虽然现在整个B2B平台还没有决出第一名的老大，但毋庸置疑的是B2B平台会成为品牌商的一个新型渠道。

　　今年年初阿里的零售通、京东的新通路都提出了100万的计划，B2B平台的争夺战才刚刚开始。而且我们几乎可以肯定的是，B2B平台的数量只会比B2C多，会有更多的垂直行业细分，这对于品牌商来说是好事。

　　但我们需要提醒的是，品牌商不能再重蹈B2C的覆辙。

　　于是我们提出了第二条建议：自建线上销售平台

　　如果品牌商搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式，将会从根本上改变品牌商的渠道模式，摆脱对于第三方电商平台的依赖，并使营销效率得到极大的提升，营销成本得到显著降低，并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

　　这个模式，其实就“自建线上销售平台”。这个平台不是京东天猫的B2C平台，也不是零售通新通路的B2B平台，而是品牌商专属的平台。

　　而我们正在做的事情，就帮助品牌商低成本地、快速地建立自己的平台，并通过一系列小工具、小应用打通直达终端消费者的渠道，将线上线下各个环节的流量打通，将流量掌握在自己手里。

　　而前面提到的KA、B2B、B2C平台依然是品牌商的重要渠道，渠道越多越好。

　　基于自有的平台，品牌商可以在产品、营销和客户服务上做创新，从而逐步获得自带流量的能力（品牌效应、客户服务能力），获取终端客户，培育自己的粉丝，成为源源不断可持续发展的客户资产，不再被动受制于第三方电商平台。

　　未来一定是数据化、在线化的，这个企业专属的平台是支撑品牌商发展的系统和工具。

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