解析B2B营销管理痛点：如何向数字化转型

　　企业数字化转型，任重而道远

　　究竟什么是数字化企业？不同的行业给出了不同的诠释。

　　比如，零售行业的数字化转型着眼于线上线下的融合，利用ICT技术打通商品的供应、仓储、物流以及消费等各个环节，构建全渠道业务模式；而传统金融行业的数字化转型主要表现在客户、货币、产品、营销和服务的数字化，旨在构筑智慧的数字化金融运营平台，满足用户对于金融的个性化需求。

　　掌秀科技表示，数字化时代的来临正挑战营销者的神经，逆水行舟，不进则退。由于终端用户的消费习惯的改变，以及科技第三次革命的到来使得所有大众的消费群体在许多科技产品影响下、信息、购买等等方面的习惯都发生了变化，一环扣一环向上游在不断的渗透，在每一个从B2C的企业到B2B的企业甚至到上游的资源企业，必须要去调整你的营销还有运营的策略从而去适应整体市场客户习惯的改变，钱的流向改变，信息的流向改变，在这种改变之下，每一个企业需要重新塑造自己独特的竞争力。

　　B2B营销转型注重什么？

　　B2B的客户更偏于理性，采购决策链漫长而复杂，采购过程受影响节点过多，最重要的是，B2B营销面对的是客户中的“岗位”，而非具体的“人”，这点在每年人员流动率超过30%的中国尤为明显。

　　B2B企业数字化转型业务目标：效率，资源整合，创新

　　1.效率(Efficiency)

　　如通过营销自动化工具，B2B客户可以有效地对营销流程进行梳理，通过反馈收集机制实时提升客户画像精准度，以客户采购周期过程（Customerjourney）为中心建立跟进责任机制和时间点，提升资源标准化和整合度，优化营销效率，抓住有限的客户兴奋期窗口转变为商机，同时降低营销过程中的内部运营成本。

　　2.营销资源的整合（Integration）

　　在B2B营销过程中涉及的客户数据，营销物料，呼叫中心，各类供应商等资源是在具体执行过程中以营销活动（Tactic）层面进行整合。

　　3.创新商业模式（Innovation）

　　通过客户反馈的收集，客户数据的管理形成更精准的客户画像，能帮助广告主以客户数据为中心打通不同的营销活动，在更长的时间维度持续发掘和追踪客户的采购需求，整合资源形成更高层面的营销战役（Campaign）。

　　B2B客户管理选用嵌入数字统计分析的CRM

　　信息化时代，很多企业进行客户关系管理都会选用CRM系统。面对纷繁复杂的大量数据，传统的360°全面客户自动化管理却已经跟不上时代的步伐，新时期的CRM要求嵌入BI功能，能够对海量的数据进行分析处理，甄选出有用的数据，作为管理层科学决策的数据参考，彰显出数据的价值。

　　掌秀云ERP

　　掌秀云ERP将云计算与大数据相结合，帮助企业准确统计客户销售数据，在URM企业销售管理系统中，分别从目标、今日数据统计、销售预测、合同、个人费用、机会转换等多方面、多层次进行业务营销数据汇总，进而帮助部门经理分析销售人员工作状态，及时作出有效调整，预测销售业绩。

　　掌秀云ERP将B2B营销过程分为信息完善、机会确认、采购上报、采购确认、商务谈判、商务执行、签约合同这几个梯度以不同颜色分别标注，将机会以漏斗形式展示。销售人员和管理者直观能看到不同阶段所存在的机会数量与预计签约金额，点击具体阶段即可查看到机会的具体名称和客户与行业信息。通过多层级细致分析，按预计签约时间、按销售人员、按机会赢率、按行业等不同的搜索条件，实现大数据精准预测未来时间段企业产生的销售业绩。

　　在一个数据爆炸的年代，移动互联网、云计算等现代信息技术的发展让数据量搭上腾飞的火箭，企业营销管理应学会抓住时代契机，迅速提升业绩。