线下品牌转型为线上B2B时容易犯的7大错误

　　开发线上B2B渠道的前车之鉴，你应该了解一下。

　　数字原生代（在数字时代中成长的年轻人），或者那些在互联网和智能手机时代中成长起来的人，正纷纷走入职场生活。根据掌秀科技数据研究，73%的B2B决策者和50%的B2B研究人员均属于千禧一代。

　　按照这一人群的习惯，在购物初期他们会进行相应地网络搜索。当他们准备联系销售代表安排一次会议、要求一次演示或者询问问题时，他们已经对有意向建立合作关系的组织了解甚多，包括该公司的声誉、产品规格、价格结构、产品或服务如何能够帮助他们等等。

　　因此，不出意料的是，B2B公司正加倍努力在网上建立声誉。但是，虽然转向线上渠道接受订单是正确的方向，但许多B2B公司在这样做的时候犯了代价高昂的错误。

　　以下是B2B公司在开拓电商销售渠道时常犯的一些错误：

　　1.实现了B2C电商特性，却破坏了B2B的购物体验

　　B2C和B2B客户有着不同的需求和期望。B2C客户只需要为自己做出购买决定，而B2B买家通常是一群决策者，也包括使用CRM软件购买的终端用户，一直到预算人员，在某些情况下甚至还包括了首席财务官。

　　B2B客户可能不像B2C客户那样关心用户的故事或华丽的主页。虽然产品推荐、追加销售和交叉销售有利于B2C客户寻找新的产品或品牌，但是情况并不总是如此，有些B2B客户希望可以尽快完成购买，这样他们就可以转向购买计划表中的下一个项目。

　　B2B和B2C客户都想要一个无缝的浏览/购买体验，所以要确保实现B2C电商的特点，比如优秀的设计和细小的内容，与此同时记得保持B2B和B2C买家的主要区别。

　　2.没有提供多种支付方式

　　没有人想要冗长的结账过程，事实上，根据调查，网购者的平均购物车放弃率为68.8%，而那些在结账时放弃购物车的人，其中有27%将其归咎于漫长而又复杂的支付过程。

　　这也难怪许多B2B公司选择只接受信用卡在线支付，取消了需要更加复杂的设置的支付方式，比如信用证付款。这是一个错误的选择，尤其是通过信用证付款方式支付的销售额占美国B2B总销售额的45.5%，在欧洲占40%，而在亚太地区则占45.9%。

　　3.网站的批发业务仅面向会员

　　排他性是件好事，对吧？是的，但并不总是如此。

　　你可以使用密码保护，只让那些输入账号密码登录网站的会员客户，才能访问你网站中的批发业务，使特殊的批量定价只向批发客户提供。由于你知道，成为会员需要一个注册流程，所以比起那些仅仅是浏览你网站的人，会员客户更有可能考虑购买你的产品。

　　虽然这无疑是一个好处，但将整个批发业务仅面向会员客户可能会让你在长期内付出代价，原因如下：

　　处于购买过程初始阶段的非会员，也就是仅停留于网页搜索的客户，他们不知道自己遗漏了什么，并可能会选择转向其它采取更“公开”的产品展示方式的B2B网站。

　　搜索引擎不会收录你的批发业务部分，所以不要期望客户能搜索到这些页面。

　　因此，在保留对批发客户的独家交易时，不要疏远非会员客户。你可以将你的批发产品展示出来，但要把价格隐藏起来。这样，零售会员不仅能够知道他们成为会员后会有什么福利，他们还不得不注册成为会员，以免需要了解更多的信息。

　　只要确保信息载入过程尽可能无缝，这样你就不会失去真正的买家。

　　4.没有为移动用户优化网站

　　对于商业来说，移动设备的重要性与日俱增，不仅仅是B2B电商，而是作为总体流量的一部分，移动数据流量的不断增长也证明了这一点。此外，掌秀科技数据研究还指出，42%的B2B研究人员在购买过程中会使用移动设备，在这之中有91%的人不仅仅是在研究购买的初步阶段，而是在整个过程中都会使用移动设备。

　　因此，应该让你的访客和客户可以充分利用你的移动B2B电商网站，你可以参考下述的最佳范例：

　　不要使用幻灯片页面切换模式，而是使用顶部导航菜单加以代替。

　　不要一味追求美观而牺牲页面加载速度。

　　让你的按钮具有描述性，比如“继续并结账”，而不是“下一步”或“继续”。

　　使用一些微妙的效果，比如按钮标签的改变，来表明一件商品已经添加到客户的购物车中。

　　在结账过程中禁用自动更正功能。

　　允许用户“保存”购物车，这样他们就可以使用不同的设备（比如笔记本电脑）来完成购买。

　　5.选择错误的电商平台

　　并非所有的网站都可以互相等同。如果你认为B2B电商网站就是B2C网站，并附带了B2B功能，那么你可能需要重新思考一下。在大多数情况下，当涉及到购买现成的电商软件，你需要进行严格的定制，以构建满足B2B客户需求的网站，并且能够实现你的目标。

　　此外，请记住，不同的B2B电商平台可以满足不同的需求。

　　6.依赖于技术来实现客户服务和支持

　　B2B客户通常不会像大多数B2C客户那样问很多问题。但当他们这样做时，他们的问题通常需要较为深入的答案。此外，传统的B2B采购经验通常是和销售代表建立起高度的人际关系并达成交易。因此，过度依赖技术（如实时聊天软件）来实现客户服务和支持是另一个巨大的错误。

　　与此相反，你应该让团队中的某个人直接与你的客户对话，并确保每个面对客户的代表完全理解你的产品/服务。

　　7.重复B2B营销人员常犯的错误

　　B2B市场营销，就像大多数营销形式一样，都需要做到精准营销，也就是说，你应该整理好你的想法再交给决策者或者决策团队。以下是B2B营销人员最常犯的10个错误：

　　认为用户体验只是针对web开发人员而言的。

　　对于趋势跟踪没有进行分析。

　　没有使用A/B测试（一种新兴的网页优化方法）来区分不同页面方案的优劣。

　　购买了你不知道如何使用的技术。

　　没有把内容策略和销售渠道联系起来。

　　忘记社交媒体中的“社交”这一点，而只是把平台当做一块广告牌。

　　对于数据库没有进行审计和清理。

　　没有使用搜索营销的最优方法（自然搜索和付费搜索）。

　　没有撰写以客户为中心的广告文案。

　　销售的产品跟营销定位不一致。

　　不要犯同样代价高昂的错误

　　电商是一个不断发展的过程，第一次就把一切都做好是不可能的，但是在你向B2B电商发展的道路上，如果你知道应该避免哪些坑，那么你的品牌获得成功的几率会更高。