渠道管理(DMS)解决方案简介
渠道管理的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。
关注重点
经销商开发
建立经销商开发体系，通过系统管理平台标准化经销商开发流程，包含潜在经销商管理、渠道开发申请、经销商建档、合同签约等。
营销支持
通过对经销商支持活动，帮助经销商进行业务开拓，提升经销商销售能力，主要包含制定销售计划、培训支持、活动支持、市场信息支持与大客户商机支持等。
业务协同
基于渠道管理政策，通过与经销商开展相应的日常管理业务协同最终达成业务目标，包含商机管理、合同管理、发货管理、回款管理、库存管理、服务管理等。
分析与考评
通过领导层、运营层、渠道层各层级的分析，掌握渠道运营状况，发现问题，指导渠道业务开展，主要包括经销商分析、经销商考评、经销商分级等。
生命周期流程
重点业务解析
经销商开发
规范经销商准入、审批、退出等全生命周期的管理，形成经销商360度视图。
• 收集各区域市场的潜在客户信息，以建立潜在经销商库；
• 经销商在官网、微信公众号等渠道自行注册申请，申请信息分配给业务员跟进；
• 对经销商的关键指标进行评分, 并提交开发申请, 经审批后变为合格的经销商；
• 在CRM中维护经销商的相关信息（星级、授信、送货地址、开票信息等），确认后抛转ERP，并定时进行信息的更新；
• 与渠道商签订合同并记录销售任务、销售范围、价格与返点政策等；
• 结合实际销售进行协议达成分析；
• 同一画面查看经销商资料、联络历史、交易历史、评估历史等信息，以全面了解渠道情况，更好的指导和支持经销商；
• 便于新业务员快速了解市场和客户状况。
营销支持
• 业务员需要每月基于销售、库存状况，与经销商一起制定下月的要货计划；
• 便于公司结合销售、库存状况制定库存和采购计划，降低库存和减少缺货；
• 经销商可基于Portal提报销售计划；
• 公司的市场部门将行业信息、竞争对手产品与价格信息、营销政策、培训资料等发布到经销商门户；
• 经销商可以随时透过经销商门户来查询各种市场信息，掌握市场动态；
• 对经销商提供促销支持，包括广告、促销活动、促销人员等；
• 将费用投入、经销商销售相结合进行投入产出分析；
• 建立经销商的终端客户档案；
• 和经销商一起对其客户进行分类，并对不同的终端客户制定不同的拜访计划；
• 经销商销售人员可以提报商机给总部，总部可以对商机跟进进行指导或支持；
• 总部的商机可以分配给经销商来跟进。
业务协同
• 定义经销商、业务员的销售指标，并监控达成情况；
• 对赊销经销商进行信用额度的管控避免回款风险；
• 订单管理包括订单申请、审批、发货跟踪、退货管理；
• 返利的计算和使用、应收帐款/回款信息，经销商可以透过Portal门户随时查询；
• 设定销售区域、销售人员、经销商的销售目标；
• 从ERP中同步订单、开票信息以便于查询和跟踪；
• 结合发货/发票信息分析目标达成情况和进行销售业绩排名；
• 基于经销商与品类进行制定销售指标，系统实时查看指标达成情况；
• 对客户信用风险进行事先预防；
• 集团层面的客户信用信息分享和黑名单管理。
分析与考评
• 对经销商设定一些关键指标，如：增长率、建发产品销售比重、回款率、库存周转等，以便于量化分析经销商的绩效；
• 制定经销商考评制度和考评流程，定期对经销商进行考评（每年至少一次）并对经销商进行等级评定；
• 将激励制度与经销商等级相挂钩，以更好的激励经销商，优化经销商体系；
• 透过对渠道、经销商的各种运营指标的分析，以及经销商的考评，更好的制定营销政策和实现经销体系的调整；
• 实时汇总分析经销商销售数据，自动生成区间分布图，直观显示经销商所处发展战略区间并采取相应的发展策略；
• 实时汇总分析经销商销售数据，突出重点关注的经销商。同时可以分析单一经销商的市场发展状况；
• 从营销能力、客户忠诚度、工作配合度、资信度等方面对经销商进行定期评估；
• 基于评估结果对经销商进行等级评定，晋升和淘汰处理。
