渠道管理：如何管理潜在客户

　　如果没有可靠的销售渠道管理，很难产生销售线索并建立关系。

　　通过这些关于如何培养从种子到销售线索的技巧，帮助销售代表和经理在销售过程中进入稳定的状态。

　　销售渠道到底是什么？

　　它是一种与统计方法相匹配的可视化表示，该统计方法创建了一个旨在帮助销售产品的流程。

　　销售渠道有助于跟踪客户、配额和交易。

　　一个良好的渠道将允许销售人员有效地跟踪线索，资金，目标，并管理客户关系随着时间的推移使用准确的数据和分析。销售管道的CRM应该在指定的时间提醒用户需要特别关注的交易和客户。

　　找到你的数据点

　　要负责你的销售渠道，找到合适的指标来关注。毫无目的地收集数据并不是定制和设计高功能管道的最佳方法。不仅要理解你的数字，而且要有准确的数字。

　　下面是一些你应该注意的指标：

　　每月新线索

　　平均成交金额

　　平均销售周期

　　导致销售的转化率

　　销售速度

　　详细了解公司 crm 中销售代表输入的数据。销售经理应进行监控, 以确保数据准确, 以改进预测。

　　进度审查

　　为了增加销售线索转化次数并改善整体潜在客户的产生，安排定期的管道审核是明智之举。总是有改进的余地，虽然你的管道可能充满了潜在客户，但它的转化率可能会很低。查看过去一个月，一个季度或一年的数据，并深入研究问题区域。

　　审查还可以防止管道滞后的发生。定期评估所有组成部分将有助于提高销售速度，也有助于为部门创建改进的预测。预测往往只关注结果，这就是为什么有必要在预测会议之外留出单独的时间来审查管道。

　　认真地检查你的销售渠道

　　1.看看整个管道，不仅仅是问题区域；

　　2.制定解决方案和预防策略；

　　3.审查过程可以帮助你处理失控的销售线索，这是销售渠道运营不佳的常见症状。让管理层和销售代表参与销售漏斗审查。

　　使用适当的CRM

　　一个满足你的销售团队需求的优秀CRM将帮助你的团队在销售周期中的适当时刻联系合适的人。 CRM是所有销售渠道的基础;它不仅是一种销售管理工具，而且是一种组织整个部门的方式。参与单一销售渠道的人越多，事情就越复杂。请记住，如果你的CRM无法满足你的需求，你应该找到一种方法来进一步定制或调整软件以支持你的销售团队。

　　★与你的产品和公司相匹配的CRM可减少管理工作，并允许团队专注于交易；

　　★查看当前CRM并尝试解决问题；

　　★货比三家，寻找新的客户关系管理模式；

　　★确保你的客户关系管理可以与你的公司和产品一起成长

　　如果客户关系管理仅仅在一个方面有不足之处，那就寻找不同的工具和应用程序来补充你的客户关系管理，而不是寻找一个全新的工具和应用程序。这可以节省时间和金钱，减少部门的压力。将联系人迁移到新的CRM中，让办公室里的每个人都能在不同的界面上快速更新，这可能会耗费大量精力。在没有压倒性销售代表的情况下，尽你所能定制你的技术组合。

　　专注于高质量的线索，把死线索丢掉

　　虽然把每一个潜在客户都当作季度最大的销售业绩来对待是个好办法，但学会何时放手同样重要。管理你的销售渠道，把销售精力集中在最热门的潜在客户身上，不要陷入堵塞销售渠道的残留物中。

　　根据最高价值的潜在客户对你的客户关系管理进行排序，而不仅仅是按时间顺序。这可以帮助销售代表们专注于即将完成的顶级交易。当涉及到潜在客户时，不要认为放弃就是放弃，即使你花了几周的时间来建立关系，在销售中没有什么是完全的损失。永远都不是再见，只是以后再见。

　　1.把注意力转移到最重要的线索上；

　　2.放弃那些正式表示不感兴趣的线索；

　　3.使用数据对线索进行分类和评估；

　　4.继续追寻疲弱的销售线索是失去销售势头的必由之路。确定销售线索的优先顺序，朝着大机会前进，暂时停止销售线索，可以极大地提高销售线索的流动性。

　　保持销售渠道简短明了

　　众所周知，B2B的销售周期很长，这会大大降低你的销售速度。销售周期越长，潜在买家就越有机会改变主意或找到其他产品解决方案。

　　这就是保持销售渠道尽可能高效的原因。如果你的销售代表在完成交易时遇到困难，那可能是因为渠道的长度太长。调整你的客户关系管理，找到一种既能完成最多交易又不急于获得线索的节奏。

　　1.减少随访间隔天数；

　　2.跟踪结果并测试新长度；

　　3.删除不必要的步骤；

　　4.另一个可能减缓销售渠道的问题是低销售线索与销售代表比率或内部潜在客户的生成。外包一部分产品线（如潜在客户开发）有助于减轻公司的负担。

　　超过50％的销售经理称他们的渠道性能效率低下，因此始终有改进的空间来处理你的潜在客户流量。